По данным Digital Commerce 360, продажи на B2B-маркетплейсах ежегодно растут почти в шесть раз быстрее, чем все B2B-продажи в интернете вместе взятые. Это очень выгодный и удобный инструмент для бизнеса.
Продажи через маркетплейсы имеют ряд особенностей. Например, как строится коммуникация с покупателем: без возможности осмотреть товар «вживую» он заранее настроен скептично. Единственное, что ему доступно — информация на товарной карточке.
Карточкой на маркетплейсах называют страницу с характеристиками товара. Здесь находятся контакты продавца, фотографии, отзывы, а также заветные кнопки «в избранное» и «в корзину». Для того чтобы покупатель на них нажал, карточка должна вызывать доверие и привлекать внимание.
В отличие от B2C-продаж, где нормально давить на эмоции и «мемировать», B2B-сегмент более «хладнокровный»: тут нет места для спонтанного шопинга. На B2B-маркетплейсах покупатели ценят выгоду, достоверность информации и порядок в документах.
Объясним на пальцах (точнее, на гвоздях), как заранее ответить на вопросы покупателя. Мы расскажем на примере своей площадки, но уверены, что большинство советов окажутся универсальными.
Отвечает на вопрос «к чему относится?»
На маркетплейсах есть два основных вида активного поиска: через поисковую строку и по каталогу. Если товар попал в чужую категорию, то пользователь, предпочитающий второй вариант поиска, его не заметит.
Для каждого товара изначально предусмотрено место на маркетплейсной «полке». Если твоё предложение очень уникально, то лучше всего проконсультироваться со службой сопровождения: они подскажут, как поступить. Например, создать специальную подкатегорию.
❌ Плохо: Лёгкая промышленность/Мебельное производство/Изготовление мебели
✔️ Хорошо: Строительство/Стройматериалы/Крепёж и фурнитура/Гвозди
Отвечает на вопрос «что это?»
Покупатель может искать товар по ГОСТу или модели. Поэтому название должно быть уникальным и содержать тип, бренд, наименование конкретной модели или другую особенную характеристику.
❌ Плохо: ГВОЗДИ, опт
✔️ Хорошо: Гвозди винтовые ГОСТ 7811-7335 3,0х80 мм, опт
Отвечает на вопросы «для чего?» и «в чём круть?»
Хорошее описание не содержит грамматических, логических и других ошибок, оно ёмкое и уникальное. Проверить текст помогут бесплатные сервисы (например, Text.ru).
Не используй экспрессивные слова вроде «мега-супер-пупер», «лучший» и «невероятный», если они не относятся к названию товара. Сам не похвалишь — никто не похвалит, тем не менее «самый расчудесный мегагвоздь в России» звучит сомнительно. А вот если ты получил сертификат лучшего производителя, то обязательно это упомяни.
Разбей текст на абзацы, чтобы его было легче читать. Оптимальный размер одного абзаца — не более четырех строк. Нумерованные или маркированные списки следует оформлять в одном стиле: если «кружочками», то только кружочками; если арабскими цифрами, то только арабскими.
Не используй малоизвестные сокращения, аббревиатуры и ВОТ ТАКИЕ ЗАГОЛОВКИ. Чем проще покупателю понять, что перед ним находится, тем лучше.
К слову, лайфхак: если продублировать сюда полное название товара, то алгоритмы будут чаще выдавать карточку через поиск.
❌ Плохо:
Лучшый молоток в вашей жизни!
— Прочный;
2. надежный
3 безсмертный
4. Симпотичный.
✔️ Хорошо:
Молоток с деревянной рукояткой Механик 300гр DIN 1041 PM-0019 применяется при монтажных работах для забивания гвоздей и других видов крепежа.
Берёзовая рукоятка покрыта лаком для защиты от неблагоприятных воздействий внешней среды. Боёк имеет квадратную форму, изготовлен из высококачественной инструментальной стали и имеет порошковое покрытие.
Отвечает на вопросы «какой?» и «что к чему?»
В разделе «характеристики» размести информацию, которая выделяет товар: количество в упаковке, материал, назначение, вес, размер и так далее.
Этот раздел поможет покупателю наглядно сравнить соотношение цены, качества и количества.
❌ Плохо: (когда тут пусто)
✔️ Хорошо:
Тип метиза: Гвоздь винтовой
Размер: 3,0х80 мм
Материал: Сталь
Покрытие: Оцинкованное
Страна-изготовитель: Россия
Бренд: N
Отвечает на вопрос: «а можно посмотреть?»
Сюда загружаются фотографии, сертификаты и документы товара: технические и прайс-листы, инструкции, сертификаты о соответствии.
Обязательно добавь побольше фотографий и видео в хорошем качестве. Всего можно добавить до 10 медиафайлов.
Фотографии должны быть в форматах .jpg, .jpeg, .gif, или .png и весить до 25 Мб. Длительность видео — не более 10 минут.
Важно соблюдать авторские права. Например, нельзя добавлять логотипы и ссылки на сторонние ресурсы, популярные песни. Также на изображениях не должны присутствовать люди, которые не дали согласия на использование своих фотографий.
❌ Плохо: видео c телефона-раскладушки, где Иваныч забивает гвозди под Benny Benassi — Satisfaction
✔️ Хорошо: видео в хорошем качестве и с оригинальной мелодией, где товар показан «в деле» и с разных ракурсов.
Отвечает на вопрос «за сколько?»
Также в торговых предложениях доступны такие параметры стоимости товара, как фиксированная цена, цена по объёму и цена по запросу.
Это неизменная стоимость товара. Если не можешь вписать точную цену, укажи стоимость по запросу с минимальной стоимостью, чтобы покупатель узнал нижнюю границу цены.
Здесь стоимость зависит от количества товара. Чем больше товара, тем выгоднее сделка.
Стоимость рассчитывается продавцом в зависимости от динамических параметров, указанных покупателем.
При любом способе продажи можно указать минимальный процент предоплаты. Если предоплата не выбрана, то минимальный размер автоматически считается 100% оплатой.
Велик соблазн указать последний вариант, чтобы поторговаться? Не стоит. Покупатель сравнивает товар с другими. Вероятнее, он не захочет тратить время и выберет тот, где цена прописана.
❌ Плохо: дам цену, когда Меркурий будет в Сатурне, а рубль вырастет
✔️ Хорошо: минимальная цена — 113 руб. за кг
Отвечает на вопрос «сколько могу купить?»
На BirdsBuild можно продавать поштучно, партиями, по объёму — зависит от предпочтений продавца и специфики товара. Одно дело продавать гвозди по весу, как конфеты, другое — партиями.
У нас доступны десятки разных видов торговых сценариев. Если карточка создаётся для прямых продаж, то это может быть разовое или постоянное предложение.
Разовое ограничено количеством товара: компания продаёт, пока он не закончится. А постоянное — для тех, у кого бесконечные запасы на складе. Последний вариант идеален для производителей.
❌ Плохо: продаю гвоздь, завалявшийся в углу на складе
✔️ Хорошо: продаю гвозди поштучно (а в описании добавить, что минимальный объём оптового заказа обговаривается индивидуально)
Отвечает на вопросы «как, где и когда получить?»
Здесь напиши условия доставки и кто её оплачивает. Опять же, этот шаг поможет подтвердить честность и благонадёжность продавца: какая упаковка будет у товара? Через какую транспортную компанию он будет доставлен? Куда ты можешь её отправить?
Укажи максимальный срок хранения товара после оплаты. Возможные сроки — от 1 до 90 дней. Это нужно, чтобы пользователь мог сравнить скорость отгрузки у разных продавцов.
❌ Плохо: приезжайте, взвешивайте, упаковывайте и увозите сами
✔️ Хорошо: отправлю после такой-то предоплаты службой доставки из города N, упаковка — коробки в плёнке. Максимальный срок хранения на складе после оплаты: 30 дней.
Отвечает на вопрос «а где?»
Когда пользователь ищет конкретные товары, в первую очередь ему предлагаются те предложения, которые территориально ближе. Другими словами, алгоритм предлагает такого продавца, у которого, скорее всего, будет самая быстрая доставка.
Есть третий способ искать товар: по карте. Для этого нужно вбить запрос в поиск и переключить вид с «Поиска» на «Карту». Перед вами появится карта с территориально обозначенными товарами. Можно посмотреть местонахождение продавца, вплоть до номера его здания.
Твоя компания автоматически попадёт на карту после регистрации. Поэтому не забудь проверить актуальность адреса.
❌ Плохо: Россия, г. Тюмень
✔️ Хорошо: Россия, г. Тюмень, улица ****, дом **
Осталось пройти модерацию. Если карточка оформлена правильно, скоро она будет блистать на маркетплейсе и привлекать покупателей. Если же что-то пошло не так — ничего страшного. Модератор объяснит, что добавить или исправить, и ты сможешь отправить её повторно.
Бывает так, что у продавца много различных товаров. Для этого мы предлагаем услуги контент-менеджеров, которые берут оформление карточек на себя.
1. Алгоритмы маркетплейса эффективнее продвигают правильно оформленную карточку.
2. Описание заранее отвечает на все вопросы покупателя. Допустим, он ищет строительные гвозди, но только у твоего предложения есть фото и прописаны характеристики. Вероятнее всего покупатель выберет твой товар.
3. Покупатели оставляют оценки. Оценка зависит от того, оправдал ли товар ожидания. Если карточка оформлена максимально точно, то покупатель получит те гвозди, которые хотел.
4. Чем выше оценка, тем больше доверия к продавцу.
В B2B карточка — это не только лицо товара, но и страница, которая формирует у пользователя впечатление о компании-продавце. Говоря иначе, правильно оформленная карточка добавляет «плюсик» к репутации бизнеса и превращает покупателя из скептика в партнёра.
