Почему автоматизация B2B-продаж тормозится даже
в условиях цифрового бума и что с этим делать.Электронная коммерция в B2B — это быстрорастущая отрасль с рыночной капитализацией более $20 трлн с годовыми темпами роста 18,2% до 2030 года. B2B рынок более чем в 5 раз больше рынка B2C, что открывает компаниям широкие возможности для автоматизации продаж, сокращения затрат и увеличения клиентской базы. Однако, несмотря на все показатели, бизнес сталкивается с рядом сложностей на пути к эффективному развитию. Разберем ключевые вызовы B2B‑компаний, работающих в eCommerce, и рассмотрим способы их преодоления.
1. Долгие циклы продаж и сложные процессы согласования
В отличие от B2C, сделки в B2B редко совершаются мгновенно. Согласно исследованию Aligned в среднем 6-8 заинтересованных сторон участвуют в процессе согласования закупки в B2B, что часто приводит к затяжному циклу продаж. Покупатели должны согласовать закупку, получить одобрение бюджета и проверить юридические аспекты. Это может растягивать процесс на недели и месяцы.
Как решить:
- Автоматизация процессов через CRM и интеграция с eCommerce‑платформами для ускорения согласований.
2. Ограниченные возможности персонализации
B2B-клиенты ожидают индивидуального подхода, но традиционные eCommerce-платформы часто не учитывают специфику B2B-заказов: сложные прайс-листы, индивидуальные скидки, особые условия поставки. По данным Accenture, 73% B2B-покупателей ожидают персонализированного опыта, аналогичного B2C-платформам.
Как решить:
- Анализ рыночных трендов и потребностей клиентов для более точного предсказания их запросов.
- Использование платформ с гибкой системой ценообразования и персонализированными предложениями.
- Работа через B2B-маркетплейсы, которые позволяют учитывать специфику каждого клиента и автоматизировать индивидуальные условия сделок.
3. Низкая цифровая грамотность B2B-компаний
Многие компании привыкли работать по традиционным схемам (через звонки, письма и офлайн-встречи), и переход в цифровую среду вызывает у них трудности.
Как решить:
- Обучение клиентов через вебинары, гайды и персонализированные консультации.
- Внедрение удобных инструментов сопровождения, которые снимают с продавцов административную нагрузку.
4. Логистические и операционные трудности
В B2B-секторе логистика сложнее, чем в B2C: крупные партии, индивидуальные условия доставки, международные поставки. По данным опроса Akeneo в 2024 году для 50% B2B-респондентов управление цепочками поставок является главной проблемой.
Как решить:
- Автоматизированное управление логистикой через TMS и WMS.
- Поддержка eCommerce площадок, которые берут на себя организацию доставки и проверку документов.
- Интеграция с транспортными компаниями.
5. Доверие и безопасность
Многие B2B-компании опасаются мошенничества, задержек платежей и невыполненных обязательств. По данным исследования AFP 84% предприятий с более чем 100 платежными счетами столкнулись с попытками или фактическим мошенничеством в сфере B2B-платежей. А 65% опрошенных компаний признают, что приходится бороться с мошенничеством в B2B-платежах.
Как решить:
- Использование безопасных платежных решений, включая аккредитивы и страхование сделок.
- Прозрачные рейтинги продавцов и покупателей, представленных на торговых площадках.
- Сопровождение сделок на всех этапах – от первого запроса до финального расчета.
