Кого не хватает B2B-компаниям? Портреты сотрудников нового поколения

Почему кадровый разрыв усиливается

1. Цифровизация процессов. Промышленные компании активно переходят на электронные площадки и B2B-маркетплейсы, внедряют CRM, BI-системы и AI-инструменты. Но далеко не все сотрудники обладают цифровыми компетенциями, чтобы эффективно работать с этими технологиями.
2. Сложность сделок. Продажи в B2B связаны с длинным циклом и множеством точек контакта. Управлять ими через Excel или звонки становится невозможно, а специалистов, которые могут выстраивать комплексные цифровые воронки, пока мало.
3. Рост требований заказчиков. Помимо цены и качества, клиенты всё чаще ожидают ESG-отчётность, прозрачность поставок, данные в реальном времени. Компании, не имеющие профильных специалистов, теряют конкурентоспособность.
4. Новые модели продаж. Формат self-service, когда закупщик хочет самостоятельно получить расчёты и документацию, требует специалистов по контенту, продукту и клиентскому опыту. Классические продавцы не всегда справляются с этой задачей.

Конкуренция за таланты. Многие промышленные игроки конкурируют за одних и тех же digital-специалистов с IT и e-commerce, где условия и культура зачастую привлекательнее для молодого поколения.

Сотрудники нового поколения

1. Специалист по цифровым продажам (Digital Sales Manager)

   Работает с CRM, маркетплейсами и платформами e-commerce. Понимает, как устроена цифровая воронка продаж, и умеет управлять конверсией на каждом этапе. Например, в bb.market такой специалист не просто размещает товары, а анализирует поисковые запросы, оптимизирует описания и использует встроенные инструменты продвижения.

2. Аналитик данных в продажах и закупках

   Обрабатывает большие массивы информации, строит прогнозы спроса и оптимизирует запасы. Использует BI-платформы и алгоритмы машинного обучения для оценки вероятности сделки. Такой сотрудник помогает компании заранее видеть «горячих клиентов» и планировать производство без избыточных складских остатков.

3. Специалист по клиентскому опыту (Customer Success Manager)

   В B2B это уже не дополнительная опция, а необходимость. Длинные сделки и сложные продукты требуют сопровождения: от внедрения оборудования до обучения персонала. Customer Success Manager обеспечивает прозрачность коммуникации, решает проблемы и повышает лояльность клиентов, превращая разовые контракты в долгосрочные партнёрства.

4. Эксперт по ESG и устойчивому развитию

   Многие тендеры и крупные заказы теперь включают требования по экологии, социальной ответственности и корпоративному управлению. Наличие специалиста по ESG помогает компании участвовать в таких конкурсах, снижает репутационные риски и открывает двери к новым клиентам. В промышленности это особенно заметно в сегментах строительства, энергетики и производства материалов.

5. Продуктовый менеджер в B2B

   Эта роль давно привычна в IT, но в промышленности она только набирает обороты. Продуктовый менеджер отвечает за формирование ценностного предложения, упаковку товара и его стратегическое позиционирование. В связке с маркетплейсами он отвечает за то, как продукт выглядит глазами закупщика: от описания и фото до уникального предложения.

Как компании закрывают разрыв

1. Обучают текущих сотрудников.

   Компании запускают программы апскиллинга и рескиллинга: учат менеджеров по продажам работать с аналитикой, снабженцев с цифровыми платформами. Всё чаще это делается через корпоративные университеты, онлайн-курсы и практические воркшопы.

2. Привлекают специалистов из B2C.

   Рынок e-commerce и digital-маркетинга подготовил кадры, которые понимают, как строить воронки и работать с данными. Эти навыки успешно переносятся в B2B, особенно в части работы с маркетплейсами.

3. Работают с университетами.

   Заключают партнёрства с вузами, создают программы совместной подготовки специалистов по аналитике, логистике и ESG. Это долгосрочная инвестиция, но она позволяет формировать кадры под конкретные потребности отрасли.

4. Используют аутсорсинг и консультантов.
   

   На переходном этапе компании отдают часть функций на сторону: подключают агентства для digital-продаж, аналитиков для прогнозов спроса, ESG-экспертов для сертификаций. Это помогает закрыть пробелы, пока внутренняя команда набирает компетенции.

5. Формируют новые корпоративные культуры.

   Чтобы удерживать молодые кадры, компании пересматривают подходы к управлению: делают процессы более гибкими, внедряют проектное управление, создают возможности для роста внутри организации.

Почему это стратегический вызов

В 2025 году вопрос «кого не хватает B2B-компаниям» уже не ограничивается HR-повесткой. Это вопрос конкурентоспособности. Компании, которые вовремя формируют новые роли и вкладываются в развитие команд, сокращают цикл сделки, быстрее выходят на новые рынки и выигрывают тендеры.

Технологии без людей не работают. А значит, будущее B2B-производства и дистрибуции во многом зависит от того, кто будет управлять этими технологиями завтра.